DESCRIPTION DE POSTE

CHEF DES VENTES VN MISSIONS : DOMAINE DE RESPONSABILITE : Membre du comité de Direction, il est responsable vis-à-vis de la Direction Générale du fonctionnement et du développement de son service dans le cadre de la démarche de progrès continu de la Concession pour la réalisation des objectifs d'entreprise suivant : - Responsable de la qualité des prestations fournies par son activité. - A chaque début de mois, on vous demande de réaliser un compte rendu de votre activité, l’ensemble des résultats VN, fichier client, publicité. - Réalisation des objectifs de vente VN, financements, convenus avec la direction, en fonction du contrat signé avec le constructeur. - Gestion bien organisé des VN avec une préparation performante et de faibles temps d'immobilisation. - Analyse des fichiers d'estimation de reprise - Contribution conforme à l'objectif budgétaire "vente" au montant de la marge de l'ensemble de la concession - Respecter un budget de publicité déterminé par la direction - Une force de vente bien adaptée à ces objectifs avec un niveau élevé de connaissances techniques, de fidélité et de motivation - Un suivi des véhicules de démonstration, en nombre, kilométrages, durée de stock, et un certain mix produit. MISSIONS PRINCIPALES : Les différents points forts sont :  Satisfaction de la clientèle  Commercialisation VN  Logistique dans le commerce des VN  Les gains réalisés  La qualification du personnel  L’application de la réglementation relative au commerce automobile et au consumérisme  L’application du droit du travail, des conventions collectives, du règlement intérieur  L’application des standards du constructeur  Responsable organisation et suivi de la maintenance (véhicules hybrides rechargeable)

Ces points sont étroitement liés entre eux et dans un rapport d'interdépendance. En conséquence, les missions principales que doit assumer le Responsable Commercial VN s'articulent comme suit : Suivi clientèle" Suivi de la Publicité et de la Communication Suivi des profits, maîtrise des frais de fonctionnement Suivi du Personnel Suivi Qualité de Ventes Suivi Formation Ventes Suivi de Réclamations de clients Reporting de tous ces items au Responsable de Site 1°) Missions "" SUIVI CLIENTELE"

 Le Chef des Ventes doit faire exécuter tout le nécessaire afin de garantir l'atteinte de l'objectif primordial "la satisfaction de la clientèle"

 Surveillance régulière du taux de satisfaction de la clientèle à l'aide des instruments appropriés dans la concession (analyse de l'enquête image GVF, les enquêtes téléphoniques vendeurs, les contacts clients personnalisés)

 L'entretien systématique des contacts avec tous les clients VN  Faire un planning de permanence en réception atelier tous les matins de 7h45 à 9h00  Mise au point d'une stratégie de suivi par des contacts personnalisés téléphoniques ou sur le terrain.

 Rappeler systématiquement les clients qui ont traité une voiture de la marque ailleurs.  Exiger un nombre de contacts clients minimum par vendeurs et par jour (10). Lier l'objectif à ce quota.  Travailler sur les OR ateliers en sélectionnant le kilométrage.  Recenser toutes les semaines les entrées et les sorties de contacts clients.  Relancer les clients en préparant son appel avec le solde de financement et la côte argus du véhicule.  Développer Mailing VN et accroche loyer.  Jouer sur les rémunérations vendeur de 2% de la marge restante pour un minimum de 30 contacts par semaine.

 Faire tous les mois un marketing direct après analyse d'une faiblesse sur un produit (par rapport au MIX constructeur) ou une faiblesse sur certains cantons (après analyse de MIS)

 La reprise et l'encouragement des idées créatives du personnel en matière de suivi clientèle.

2°) Missions "SUIVI DE LA COMMUNICATION"

 Surveillance régulière et analyse du marché (position dans l'environnement concurrentiel)  Analyse de la direction et les axes principaux des acheteurs (ex : NORD de l'Yonne plus développé) –  Analyse des immatriculations faites par d'autres concessionnaires sur notre secteur  Analyse du MIX produit de la concession.  Interprétations et analyse des immatriculations pour les VN à l'aide de MIS (cartes et les diagrammes)- Analyse mensuel de MIS – Analyse des secteurs à faible pénétration

 Analyse de la structure de sa propre clientèle répartie en clients fidèles, nouveaux clients, clients particuliers, sociétés et grosses flottes

 Analyse du mode de travail des vendeurs en fonction du magasin de vente, contacts/contrats conclu, ventes au comptant/financement, contrats de garanties VN.

 Définir les objectifs de vente VN selon les modèles et l'âge du stock  Délimiter les secteurs pour chaque vendeur  Présentation de façon optimale les offres dans le hall d'exposition et sur le secteur.  Mettre en place une stratégie marketing, de promotion des ventes et de relations publiques pour les VN.

 Définir une politique de prix pour les remises sur cotations VO.  Contrôler les ratios importants pour les ventes.  Contrôler l'efficacité de la publicité, des promotions et des relations publiques.  Contrôler les démarches en matière de remises et reprises surévaluées.  Mettre en place des mesures correctives en cas de résultats insatisfaisant et le cas échéant adapter des calculs prévisionnels.

 Créer un lien entre l'équipe commerciale et la réception atelier afin de récupérer des contacts.

 Faire l'analyse des affaires chaudes ratées.  Demander aux vendeurs qu'ils se servent de leurs livraisons clients pour prendre des recommandations sur leurs amis, leurs proches.

 Développer les ventes sociétés en se servant des fichiers de la Chambre de Commerce.  Faire de la prospection dans les sociétés.  Créer un parc devant le HALL VN de VD arrêtés avec drapeaux et affiches attrayantes 3°) Missions "SUIVI des PROFITS"

 Le service des ventes et la plupart du temps la colonne vertébrale de toute concession en exerçant une influence correspondante sur le chiffre d'affaire global. C'est pourquoi l'observation et l'analyse régulière des points suivants font partie des missions les plus importantes, tout comme le déclenchement de contre mesure, en un temps opportun, ciblées en cas de besoin.

 Surveillance mensuelle, comparaison et analyse des ratios (marge brute, marge nette), majeurs au plan de la gestion de la concession à intervalles fixes (par mois, par trimestre, par an)

 Analyse moyenne de remise 2010 et les comparer à 2011  Suivi des primes, les pointant par châssis dans l'émulation  Sensibiliser les vendeurs sur les conditions commerciales : remise conséquente sur déstockage ou VN difficile (rentrant dans le MIX produit constructeur) mais ratio minimum de 5% sur les autres VN

 Contrôle des cessions internes  Suivi des instances de livraisons pour déclencher les livraisons au plus vite et générer de la trésorerie ou du crédit report.

 Favoriser la vente de VD auprès des vendeurs ( avant leur mise en service) afin d'améliorer la rotation et de valoriser celui-ci.

 Faire le point tous les mois du stock VN et VD.  Evolution du nombre de contrats des frais annexes et contrats de véhicule de remplacement  Evolution du chiffre d'affaires accessoires  Evolution de la vente des contrats de garantie, des financements en LLD ou LOA  Evolution de la marge de contribution "vente" en chiffre absolus et en % par rapport au chiffre d'affaires global

 Evolution de la pénétration et du chiffre d'affaires de ventes, de financements  Objectif de la marge de contribution II "vente" pour le quadrimestre suivant en concertation avec la planification relative à l'ensemble de la concession.

4°) Missions "MANAGER DU PERSONNEL:

 Reporting quotidien des tendances de résultats et du moral des troupes  Chaque fin de mois, prendre note de l'axe prioritaire pour le mois suivant  Conditionner l'ensemble du personnel de façon à pouvoir avec son aide atteindre les objectifs de la concession axés vers la clientèle, le marché et le rendement.

 Création et promotion d'une force de vente qui conçoit sa fonction de façon aussi professionnelle que fidèle et engagée.

 Création et entretien d'une attitude fondamentale positive chez tout le personnel (mécaniciens, magasiniers, conseillers clients, secrétaires commerciales) qui soit axée entièrement sur la satisfaction de la clientèle et le succès de la concession.

 Communiquer régulièrement avec l'ensemble du personnel sous forme d'entretien individuel.  Bilan de chaque fin de mois avec chiffre clés : NOTE QUALITE – Volume livraisons +commandes – Marge dégagée par vendeurs – Financement, prise d'ordre, livraisons et ratio du mois – Point sur avancement de l'objectif constructeur – Point sur les OP commerciales en cours – Bilan des aides touchées

 Faire remonter les exigences et doléances de l'équipe commerciale

 Faire remonter les idées de l'équipe commerciale pouvant contribuer à l'amélioration du service  Citer les personnes performantes du mois

5°) Missions "SUIVI FORMATION VENTES" :

 Accompagner les vendeurs secteur sur le terrain  Faire des micros formation au rapport sous forme de QUIZ et analyse, avec mesures correctives si nécessaires

 Faire une fois par an une formation phoning  Faire une fois par an une formation fiscalité  Faire des micros formation financement, contrat, entretien, produit…etc  Tenir un planning annuel de toutes les formations de l'équipe commerciale  Déceler les besoins principaux de formation de chaque vendeur suite à un entretien personnel, à l'analyse d'un consultant ou à l'analyse des résultats

 Recenser les besoins de l'équipe de vente en terme de formation et réserver les stages en conséquences.  Déterminer les potentielles évolutions de l'ensemble des collaborateurs du service ventes et élaborer des plans de formations internes. 6°) Missions ""SUIVI RECLAMATIONS CLIENTS" :

 Assurer la satisfaction de tous les clients par un traitement adapté à leurs attentes (écoute des objections et des attentes du client, réaction rapide aux manifestations de mécontentement) dans les trois jours.

 Informer et sensibiliser les dysfonctionnements clients à votre équipe.  Gérer et traiter toutes les réclamations qui émanent des clients, en apportant des solutions adaptées et de qualité et de contrôler le niveau de satisfaction.

 Analyser les notes et les résultats de l'enquête Image auprès de l’assistante Qualité pour pourvoir relancer les clients avant le sondage de l'enquête GVF.

 Animer les vendeurs, secrétaires commerciales et le service préparation (note affichée dans tous les services) 7°) Missions "RESPONSABLE ventes: SUIVI DE LA PUBLICITE

 Faire de la publicité dans les journaux professionnels se rapprocher de la Chambre de Commerce.  Coller les stickers JEANNIN AUTOPRESTIGE sur les véhicules de démonstration.  Publicité agressive (avec accroche prix non calqué sur publicité constructeur) SECTEUR

 Etablir par vendeur un planning de visite hebdomadaire des différents secteurs et MRA.  Exposer des VN dans des manifestations régionales, parrainer des manifestations importantes du département (salon, marché de Noël, Compétitions hippiques, fête des vins…)

 Le vendeur secteur doit regarder tous les matins le cahier de visite hall pour suivre les clients de son secteur.  Améliorer les performances des deux sites SENS et AVALLON par un accompagnement régulier des vendeurs et veiller au soin de l'exposition et de la mise à disposition des dernières documentations.

 S'assurer que les deux sites soient au courant des opérations commerciales en cours.  Donner aux vendeurs tous les mois les analyses immatriculations CSP et volume/secteur.  Dresser un planning très précis des foires, des expositions et des animations commerciales.

SUIVI DE QUALITE

 Veiller au respect de la Charte Qualité Jeannin  Qualité de l'exposition et de l'Affichage  Remettre à la livraison le guide des forfaits d'entretien aux clients.  Enregistrer les commandes avec tous les renseignements  Remettre à la livraison la trame de l'enquête qualité GVF et insister sur les points critiques.  Livrer le véhicule bâché dans l'aire de livraison (bureau spécial)  Ecouter une mise en main vendeur et la recadrer en fonction du Check List Constructeur.  Analyser les enquêtes CSS, et faire intervenir, lors du rapport vendeurs, les personnes performantes en leur demandant leurs démarches.

 Veiller au rangement des informations commerciales et produits dans les classeurs vendeurs, en se servant des intercalaires par produit

 Jouer sur la rémunération vendeur de 2% de la marge restante pour la qualité  En tant que responsable organisation et suivi maintenance véhicule hybride : programme de surveillance s’applique selon la localisation des véhicules (showroom, stock, exposition extérieure). Fiche détaillée en annexe, circulaire N°193.14 du 16/12/2014. V.O.

 Analyse du marché VO par MIS tous les mois  Analyse des mauvais repreneurs par PLANETE VO tous les mois  Indexation du VO repris à la commande ou fixation du prix en fonction des prévisions de décote (de 0.5 à 2% par mois)

 Contrôle des cessions et les rapprocher des fiches d'estimation  Contrôle tous les mois de la rotation VO, par commercial  Faire des photocopies de toutes les fiches d'estimation faites par le VN PRODUITS PERIPHERIQUES

 Rémunérer les vendeurs sur les forfaits  Le vendeur doit vendre les produits périphériques lors du 1er contact en expliquant aux clients les prestations  Accessoires ; exposer des véhicules avec les accessoires

 Suivi quotidien au rapport des commandes et des produits périphériques FINANCEMENT

 S'entretenir avec la FNI à chaque sortie de rapport pour cibler les vendeurs les plus réticents et s'entretenir avec eux.

 Motiver la FNI avec des objectifs quantitatifs et qualitatifs  Annoncer les rémunérations chaque fin de mois par vendeur et encourager les plus performants  Animer les vendeurs de SENS et AVALLON en les formant et en leurs donnant des grilles de tarification. .  Accroche loyer sur pare-brise  Apprendre aux vendeurs à pré vendre le financement sans parler de taux mais en présentant les prestations. Offre globale.

 Bilan des refus d'obtention de crédit  Faire une copie de tous les bons de commandes VN et les donnés à la FNI  Faire propositions LLD sur les gros parcs avec remises négociées GVF et engagement reprise "JEANNIN AUTOPRESTIGE"

 Demander aux financeurs partenaires de lancer régulièrement des challenges pour les commerciaux ANIMATION

 S'abonner à la presse auto et développer les articles intéressants  Analyse des résultats volume par temps de passage et par marque en cours de mois  Faire récupérer les vendeurs 1 lundi sur 2 et 1 samedi sur 4  Animer l'équipe de vente sur un objectif ambitieux  Soigner la rotation des stocks par une animation systématique du stock y compris de l'approvisionnement  Suivi quotidien au rapport des prises d'ordres et du ratio de concrétisation par vendeur et l'afficher au tableau  Détailler chaque fin de mois la rémunération aux vendeurs poste par poste  Relancer les vendeurs par des objectifs remaniés en cours de mois, quand le commerce est dur.  Impliquer l'équipe de vente et leur demander de nouvelles idées (manifestations, animations, SHOWROOM…) sur les publicités et sur l'exposition. SITE EXTERIEUR

 Monter les Visio pour les rapports  Les faire venir au moins une fois par semaine au rapport  Le Chef des Ventes doit ensuite démultiplier les informations et les plans d'actions à leurs vendeurs respectifs

 Veiller à l'exposition des sites en volume et en qualité