Le concept de franchise « Comptoir Del… »
L’intégrale du concept Ce document est confidentiel. Il est composé de 33 pages et contient des informations confidentielles, non publiques. Il a été remis à Mr / Mme : …………………………………………….. Appelé(e) candidat, qui déclare être en recherche sincère d’une franchise et ne pas être en relation de quelque nature que ce soit avec une entreprise ou organisation actives dans le domaine du concept présenté. Il sait que des poursuites pourraient être engagées contre lui si les présentes informations devaient être transmises à des entreprises concurrentes. Le candidat s’engage à ne communiquer ce document qu’à ses conseils dans le cadre de sa recherche. Date …………………………………………………… Signature :………………………………………………
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
SOMMAIRE 1.
Introduction à « L’Intégrale du concept » .................................................................... 4 1.1.1. 1.1.2. 1.1.3. 1.1.4.
2.
La loi Doubin .............................................................................................................................4 L’objectif de « L’intégrale du concept » .............................................................................4 Notre recommandation .........................................................................................................4 La structure du document .....................................................................................................5
Le concept « Comptoir Del... » ...................................................................................... 6 2.1. « Comptoir Del... », un concept construit … .............................................................. 6 2.1.1. 2.1.2. 2.1.3. 2.1.4. 2.1.5.
… à partir d’une vraie innovation produit : le konopizza.................................................6 … à partir d’une offre produit ..............................................................................................6 … à partir d’un cadre et d’une ambiance ........................................................................8 …« Dedans » ........................................................................................................................... 15 …« Dehors » : Le corner ........................................................................................................ 15
2.2. « Comptoir Del... », un concept construit avec professionnalisme ....................... 16 2.2.1. 2.2.2.
Les soirées privées ................................................................................................................. 16 La carte de client ................................................................................................................. 16
2.3. « Comptoir Del... », un concept complet ................................................................ 17 2.4. « Comptoir Del... », un futur réseau de franchise .................................................... 17 2.5. « Comptoir Del... », un projet mené avec professionnalisme par ses fondateurs 17 3.
L’organisation du franchiseur « Comptoir Del... »....................................................... 18 3.1. Le lancement de l’établissement............................................................................. 18 3.2. L’animation pendant toute la durée du contrat ..................................................... 18 3.3. Le marketing .............................................................................................................. 19 3.3.1. 3.3.2.
Les outils pour le point de vente ........................................................................................ 19 Les outils pour la communication ...................................................................................... 19
3.4. Les produits et la gestion .......................................................................................... 19 4.
Les hypothèses de CA et de résultat .......................................................................... 20 4.1. Les paramètres financiers de la franchise Comptoir Del... .................................... 20 4.2. Les CA du concept ................................................................................................... 21 4.2.1. Les caractéristiques du pilote : l’unité de Castellanne ................................................. 21 4.2.2. Les CA réalisés par le point de vente de Castellane en 2009 ..................................... 21 4.2.3. Les chiffres de Castellanne en 2010 .................................................................................. 22 4.2.3.1. La livraison .......................................................................................................................... 22 4.2.3.2. Les soirées .......................................................................................................................... 22 4.2.4. Les CA de Castellane sur les 24 premiers mois d’exploitation ..................................... 23 En 2010 le point de vente de Castellane a réalisé un chiffre d’affaires de 360.000 euros ce qui représente une augmentation de 30% par rapport à 2009. ............................................... 23 4.2.5. Les chiffres de Castellane 2011 .......................................................................................... 23
4.3. Les hypothèses de chiffre d’affaires en fonction du pas de porte ........................ 24 4.3.1. 4.3.2.
Les hypothèses de pas de porte et de CA ...................................................................... 24 Les gains du franchisé .......................................................................................................... 24
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Le concept de franchise « Comptoir Del… » 4.4. Les comptes d’exploitation correspondant aux hypothèses ................................ 25 4.4.1. 4.3.2
L’hypothèse pas-de-porte à 150 000€ .............................................................................. 25 L’hypothèse pas-de-porte à 250 000€ .............................................................................. 26
5.
Le développement du réseau Comptoir Del ............................................................. 27
6.
Les annexes .................................................................................................................. 28 6.1. Pourquoi il n’est pas possible de prévoir le CA d’un point de vente .................... 28 6.2. Pourquoi le DIP ne suffit pas pour permettre au candidat franchisé de s’engager en connaissance de cause............................................................................................. 30
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
1. Introduction à « L’Intégrale du concept » Nous vous remercions pour l’intérêt que vous portez à notre concept Comptoir Del .....
1.1.1.
La loi Doubin
La loi Doubin impose au franchiseur de remettre au candidat franchisé un certain nombre d’informations avant toute signature de contrat. Nous pensons que les informations obligatoires, imposées par la loi, ne sont pas suffisantes pour vous permettre de vous engager en connaissance de cause. C’est la raison pour laquelle nous avons conçu « L’Intégrale du concept » afin de compléter les informations que la loi Doubin impose de faire figurer dans le DIP.
1.1.2.
L’objectif de « L’intégrale du concept »
Ce document, « L’Intégrale du concept », a pour unique objectif de vous donner toutes les informations indispensables pour que vous puissiez vous faire une idée la plus précise possible sur notre concept « Comptoir Del .... ». Un document appelé « L’essentiel du concept » vous a déjà été remis. Il vous présentait :
Les éléments majeurs et différenciants du concept « Comptoir Del .... » Les principaux chiffres qui caractérisent le concept. « L’Intégrale du concept », comporte des informations confidentielles concernant le concept, non accessibles publiquement. Ces informations confidentielles concernent, notamment :
Les chiffres réels du concept, réalisés dans ses pilotes Les comptes d’exploitation détaillés des projections chiffrées L’organisation du franchiseur C’est la raison pour laquelle il vous a été demandé un engagement de confidentialité préalablement à la remise de « L’Intégrale du concept ».
1.1.3.
Notre recommandation
Vous allez certainement vous intéresser à d’autres concepts. Nous ne pouvons que vous recommander de demander aux responsables de ces réseaux qu’ils vous remettent les mêmes informations que celles qui figurent dans ce document essentiel à la compréhension de votre futur engagement en tant que franchisé.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
1.1.4.
La structure du document
Après une présentation du concept et de l’organisation du franchiseur, « L’Intégrale du concept » aborde l’importante partie chiffrée qui présente les potentialités du concept « Comptoir Del .... ». Une des annexes présente les hypothèses faites et des définitions importantes utilisées dans la partie chiffrée. Nous recommandons la lecture de cette annexe avant d’aborder la partie chiffrée. Cette annexe est complétée par deux articles écrits publiés par Gilbert Mellinger, conseil en franchise, membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise :
Pourquoi il n’est pas possible de faire le prévisionnel d’un établissement Pourquoi un complément de DIP est indispensable
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
Le concept « Comptoir Del... » 1.2. « Comptoir Del... », un concept construit … « Comptoir Del… » est un concept de restauration rapide multi produits qui cible des clientèles différentes en fonction de la tranche horaire et qui offre la possibilité de consommer sur place ou à emporter. Il est construit… 1.2.1.
… à partir d’une vraie innovation produit : le konopizza
Des siècles de pizzas planes, rondes ou rectangulaires, sont bouleversés par la pizza en cône : « La pizza qui se mange d’une main »
Evolution produit mais aussi révolution technologique, konopizza a été inventé, noblesse oblige, en Italie. « Comptoir Del… » a négocié une exclusivité produit pour toute le France, dans le monde de la restauration rapide avec le cône vide, farci sur place. 1.2.2. … à partir d’une offre produit L’offre est une synthèse intelligente et originale de divers concepts connus et regroupe quatre grandes familles de produits :
Le « Konopizza® » : « la pizza qui se mange d’une main ». Les pâtes : la combinaison de pâtes lisses et de pâtes farcies associées à un choix de sauces de grande qualité, le tout servi en 40’’. Un partenariat avec Barilla®. Une technologie « IQF » : « individual quick frozen » qui permet l’optimisation des rendements. Les sandwiches et paninis : réalisés a partir d’ingrédients de haute qualité afin de rester fidèle aux recettes et aux saveurs de la cuisine italienne Les salades : pour souligner équilibre de l’offre. Elles sont réalisé avec des ingrédients frais, approvisionnés quotidiennement et permet de capter et garder une clientèle de plus en plus exigeante. Le café « gourmand », façon « New York » pour une maximisation de la différence Le concept enrichit les modèles existant sur le marché. Ses concepteurs ont réussi à lui trouver une personnalité propre et forte.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… » Le konopizza® est le produit d’attaque qui permet une différenciation absolue : « Comptoir del …® » a cette particularité rarissime d’un concept qui peut mettre en avant une totale originalité produits, protégés par une exclusivité de distribution.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
1.2.3. … à partir d’un cadre et d’une ambiance ® « Comptoir del… », par son design, marque la naissance d’une authenticité moderne qui met un point d’honneur sur le respect des origines de ses produits. La décoration et le mobilier sont épurés. Ils apportent l’harmonie des lignes. Combinés aux références à l’Italie à travers les couleurs dominantes, rouge et vert, l’ensemble apporte quiétude et chaleur qui donnent envie de venir et de revenir. Les clients ne s’y trompent pas : ils parlent « d’une ambiance particulière » ! Ambiance des restaurants Comptoir del…®
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Le concept de franchise « Comptoir Del… » La P.L.V. & cartes des restaurants
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
« Comptoir Del... », un concept qui se décline… 1.2.4. …« Dedans » Le concept « Comptoir del…® » peut se déployer sur des surface de 40 à 100m² : plus la surface est grande plus le nombre de places assises est important. Les avantages pour le franchisé sont les suivants :
Le franchisé peut s’intéresser à des surfaces très différentes : la recherche de points de vente s’en trouvera largement facilitée. Le franchisé peut ouvrir plusieurs points de vente, proches les uns des autres, au fur et à mesure que des locaux se libèrent Le franchisé peut avoir pour objectif la création d’un patrimoine plus important à partir de possibilités de déclinaisons d’un concept capable de générer CA et résultats attractifs dans des surfaces très différentes. Dans tous les formats, l’offre est identique et repose sur les 4 familles de produits. 1.2.5. …« Dehors » : Le corner Le concept konopizza est un concept qui peut vivre seul, sous forme de corner, dans tout lieu à fort trafic dans lequel il y a une proposition de restauration rapide.
L’offre est tellement séduisante, qu’elle constitue une vraie offre complémentaire du franchisé vers des lieux à fort trafic qui sont situés dans sa zone réservée. La capillarité de l’offre à travers cette multiplication, par le franchisé, des points de vente Konopizza, est un facteur de développement plus rapide de la notoriété du produit. La franchisé place le produit, fournit les consommables « konopizza », vérifie que le concept est exploité selon les règles et perçoit une commission sur la vente des « konopizza ».
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1.3. « Comptoir del...® », un concept construit avec professionnalisme 1.3.1. Les soirées privées C’est la façon de créer du CA dans les plages horaires du soir par la mise à disposition du lieu (grand format) pour des soirées privées, anniversaires, étudiants…. Dès les premier mois d’activité cette utilisation rare et originale du lieu permet de dégager de 8% à 18 % de CA. Un vrai succès !
1.3.2. La carte de client Elle fait partie du concept, dès le début avec tous ses avantages :
La fidélisation La connaissance du client et de ses habitudes de consommation Elle a vocation à devenir une carte de paiement, encore un renforçateur de fidélité.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
1.4. « Comptoir Del... », un concept complet Le concept Comptoir Del... est construit autour des éléments suivants qui caractérisent le concept et le différencient :
La zonification La localisation de l’établissement La typologie/l’architecture de l’établissement Le mix produits Le mix service La PLV La promotion des ventes La communication Les techniques de vente et les règles de comportement Les techniques de management Les techniques de gestion Les procédures et modes opératoires qui correspondent à ces points sont décrits dans le manuel opérationnel.
1.5. « Comptoir Del... », un futur réseau de franchise Fort de la réussite du point de vente « Comptoir Del...» de Marseille Castellane, malgré son mauvais emplacement et de l’accord d’exclusivité obtenu pour le produit Konopizza, le fondateur a décidé d’accélérer son développement en offrant la possibilité à des partenaires indépendants de devenir franchisés de l’enseigne. Le développement d’autres points de vente en propre n’est pas exclu.
1.6. « Comptoir Del... », un projet mené avec professionnalisme par ses fondateurs Les fondateurs procèdent de manière très professionnelle et s’entourent de compétences fortes :
Epac International : - depuis 1971, les experts en structuration, développement et management des réseaux de franchise, - dirigé par Gilbert Mellinger, ICN, MBA INSEAD, membre du Collège des Experts de la Fédération Française de Franchise et qualifié OPQCM Maître Dominique Baschet : - avocat spécialisé en franchise, - membre du Collège des Experts de la Fédération Française de Franchise.
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2. L’organisation du franchiseur « Comptoir Del... » Une franchise ce n’est pas simplement un concept, c’est aussi et surtout une coopération active et efficace entre le franchisé et le franchiseur, pendant toute la durée du contrat de franchise. Dans cette perspective, les fondateurs de « Comptoir Del... » ont mis en place l’organisation capable de lancer et de faire réussir les franchisés. Cette organisation porte assistance au franchisé de la manière suivante :
2.1. Le lancement de l’établissement Le franchiseur aide le franchisé à toutes les étapes :
La recherche du point de vente L’accompagnement pour l’obtention des financements nécessaires L’aménagement du point de vente - La remise du cahier des charges architectural - La mise en relation avec les entreprises impliquées - La participation au suivi du chantier La constitution de l’équipe du franchisé - La remise de fiches de postes La formation initiale - La remise du manuel opérationnel - La formation au siège et dans les points de vente Le lancement commercial du point de vente - Le plan de communication de lancement - Les offres de lancement La présence de l’animateur - Pendant la phase de fin mise en place des produits en magasin - Pendant la phase de lancement du point de vente
2.2. L’animation pendant toute la durée du contrat L’animation est structurée de la manière suivante :
Les rencontres Les visites régulières de l’animateur Les rencontres régionales Les commissions de concertation La convention nationale La formation continue Le suivi des performances - Le suivi des ratios de performance - La comparaison des ratios de performance du franchisé à la moyenne du réseau, aux meilleurs et aux moins bons. - Ces ratios permettent au franchisé de savoir à intervalles réguliers : -
o o
où il se situe ce qu’il doit mettre en œuvre pour agir
Le maintien des standards grâce au manuel opérationnel 18
Le concept de franchise « Comptoir Del… »
2.3. Le marketing Les outils mis à disposition sont les suivants :
2.3.1.
Les outils pour le point de vente
Le matériel de PLV Les promotions L’intranet La dynamisation de la base de données client 2.3.2.
Les outils pour la communication
La marque L’internet
2.4. Les produits et la gestion Les composants majeurs de cette partie de l’assistance sont les suivants :
L’exclusivité de la distribution du Konopizza® en France Le stock de consommables - Les recommandations sur les niveaux de stock - Le référencement de fournisseurs Le système informatique - La maintenance du logiciel et du matériel - La maintenance de la base de données articles - La numérisation des factures fournisseurs Les prix - La libre fixation des prix par le franchisé. Le franchiseur apporte son assistance par les prix recommandés
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
3. Les hypothèses de CA et de résultat 3.1. Les paramètres financiers de la franchise Comptoir Del... Les paramètres financiers de la franchise Comptoir Del... sont fixés de la manière suivante :
Les redevances et le budget de communication : La redevance est de 5% du Chiffre d’Affaire HT du point de vente La redevance de publicité est de 2% du Chiffre d’Affaire du point de vente Nous vous conseillerons fortement de réaliser des actions publicitaires locales représentant 2% du Chiffre d’Affaire HT de votre établissement La redevance initiale forfaitaire (RIF) : RIF Formation Assistance au lancement Droit d'entrée
Montant 4 000 € 3 000 € 21 000 €
Total
28 000 €
Les investissements : Le montant d’investissement, hors pas-de-porte, débute à 173 100€. Ce montant variera en fonction de la surface et de l’emplacement. Les hypothèses de ce dossier sont les suivantes : Hypothèses Investissement Pas-de-porte Total
PDP 150 173 100 150 000 323 100
PDP 250 173 100 250 000 423 100
Commentaire L’apport personnel minimum recommandé s’élève à 30% du montant total de l’investissement, pas-de-porte inclus, soit en l’occurrence entre 97 000€ et 130 000€.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
3.2. Les CA du concept 3.2.1.
Les caractéristiques du pilote : l’unité de Castellanne
L’unité pilote est celle située 8 rue Louis Maurel, à 150-200m de la place de Castellane. Il a été le premier point de vente du réseau, celui sur lequel l’équipe du franchiseur a appris. Les caractéristiques de Castellane sont les suivantes :
Castellane est un local particulièrement mal placé : à 200m des flux soit en emplacement n°4. Il se situe dans le quartier des antiquaires (donc peu de passage) Sa clientèle principale est constituée de lycéens, il souffre donc énormément des vacances scolaires. Castellane n’a pas placé de four « konopizza » en corner dans sa zone proche Castellane était en phase d’expérimentation du concept « Comptoir Del… » 3.2.2.
Les CA du point de vente depuis son ouverture
Malgré des conditions de localisation défavorables, le concept a démontré sa puissance en réalisant un chiffre d’affaire dont la croissance, eu égard à ces conditions d’exploitation, est exceptionnelle.
Depuis l’ouverture du point de vente de Castellane, malgré les handicaps de son emplacement, il produit des chiffres attractifs et en constante progression.
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3.2.3.
Les CA réalisés par le point de vente de Castellane en 2009
Le point de vente est ouvert depuis fin août 2008. Toute la première année Castellane était en phase d’expérimentation du concept « Comptoir Del… » Les CA réalisés sont les suivants : Période
Jan.
Fév .
Mars
Av r.
Mai
Juin
Juil.
Août
Sept.
Oct.
Nov .
Déc.
Total
2009
15552
19306
23017
14148
18354
17962
18564
1493
29568
37278
41240
34461 270943
2010
28529
29431
32512
32288
30919
34629
35404
0
35832
35437
35456
47403 377840
Source : Comptoir Del
Le restaurant a été fermé en août 2009 pour travaux et mise en place de la nouvelle charte architecturale Comptoir Del. Ce CA annuel est donc à analyser sur 11 mois. Malgré des conditions de localisation défavorables, le CA de première année (2009) du point de vente de Castellane est d’environ 270 000€.
3.2.4.
Les chiffres de Castellanne en 2010
Le restaurant a entamé sa deuxième année d’exploitation depuis septembre 2009. Malgré la crise, il réalise une croissance exceptionnelle par rapport à la première année : +30% Cette croissance s’explique par la mise en œuvre de nouvelles composantes du concept :
La livraison Les soirées 3.2.4.1. La livraison Comptoir Del a commencé en septembre 2009, la livraison de ses produits dans les entreprises, proche du point de vente ; le chiffre d’affaire généré représente une moyenne de 11% du CA total.
3.2.4.2. Les soirées Comptoir Del maitrise un autre savoir-faire : la mise à disposition du local pour des soirées privées. Ce savoir-faire est particulièrement porteur. La part des soirées privées dans le CA le montre, une moyenne de 10% du CA total et environ 2 soirées par mois. Grâce à ces innovations, et en dépit de la baisse d’activité liée à la crise, le chiffre d’affaires de la deuxième année est passé à plus de 370 000€ !
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3.2.5.
Les CA de Castellane sur les 24 premiers mois d’exploitation
Source : Comptoir Del
En 2010 le point de vente de Castellane a réalisé un chiffre d’affaires de plus de 370.000 euros ce qui représente une augmentation de 30% par rapport à 2009. 3.2.6.
Les chiffres de Castellane 2011
En 2001, l’activité est stable. La comparaison des 5 premiers mois d’exploitation fait apparaitre une croissance de 3% par rapport à 2010.
Au vu de la tendance d’évolution du chiffre d’affaires du point de vente de Castellane, on peut estimer que le chiffre d’affaires de la 3e année d’exploitation attendra aux environs de 380 000 euros. Rappelons que l’unité pilote est située dans un local de type emplacement no 4, dans un quartier ayant un faible passage.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
3.3. Les hypothèses de chiffre d’affaires en fonction du pas de porte Important Les chiffres que vous trouverez dans les tableaux ci-dessous ne sont pas des comptes d’exploitation prévisionnels, mais correspondent à des hypothèses d’investissement et de rentabilité construites à partir de la réalisation du pilote de Castellane. Les chiffres d’affaire et la rentabilité des points de vente franchisés, seront fonction du potentiel de la ville où sera installé le point de vente, de l’emplacement du local dans la ville, du montant de l’achat du droit au bail, du coût des travaux, de la capacité du franchisé à réitérer le concept, y compris dans les techniques de vente, les techniques de management et les techniques de gestion.
3.3.1.
Les hypothèses de pas de porte et de CA
Deux hyopthèses de pas de porte sont faites. Elles donnent lieux aux hypothèses de CA suivantes : A1 Pdp = 150 k 400 000 Pdp = 250 k 475 000 Pdp : pas de porte
3.3.2.
A2 460 000 546 250
A3 528 000 627 000
A4 580 000 688 750
A5 628 000 745 750
Les gains du franchisé
Par convention, toutes les simulations de ce dossier allouent un SMIC hôtelier au franchisé (1466€ brut/mois) qui, par ailleurs, est libre de se donner le salaire qu’il souhaite. L’ensemble des gains du franchisé, sur une année, est donc la somme du salaire et du résultat de l’année.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
3.4. Les comptes d’exploitation correspondant aux hypothèses 3.4.1.
L’hypothèse pas-de-porte à 150 000€
Les paramètres financiers Pas-de-porte 150 000
Investissement 343 100
Apport 100000
Emprunt 250 000
Crédit TVA 57 358
Le détail
L’hypothèse de loyer considérée est de 30 000€/an, charges locatives comprises. La ligne à regarder particulièrement est le « Résultat courant avant Impôts »
La capacité d’autofinancement (CAF) CAF
A1
A2
A3
A4
A5
86 916
108 321
123 338
137 795
Capacité d'autofinancement
70 168
Remboursement de l'emprunt
27 988
32 029
33 667
35 390
37 200
Marge nette d'autofinancement
42 180
54887
74 654
87 948
100 595 25
Le concept de franchise « Comptoir Del… »
4.3.2
L’hypothèse pas-de-porte à 250 000€
Les paramètres financiers Pas-de-porte 250 000
Investissement 443 100
Apport 150 000
Emprunt 300 000
Crédit TVA
73 746
Le détail
L’hypothèse de loyer considérée est de 33000€/an, charges locatives comprises. La ligne à regarder particulièrement est le « Résultat courant avant Impôts »
La capacité d’autofinancement (CAF) CAF
A1
A2
A3
A4
A5
Capacité d'autofinancement
94 389
115 479
141 791
160 614
178 610
Remboursement de l'emprunt
33 586
38 434
40 401
42 468
44 640
101 390
118 146
133 970
Marge nette d'autofinancement
60 803
77 045
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
4. Le développement du réseau Comptoir Del Le développement de l’enseigne Comptoir Del en franchise a démarré en fin 2009, dès les premiers chiffres du pilote de Marseille – Castellane se sont montrés prometteurs malgré son mauvais emplacement. En moins de deux ans, plus de 28 contrats de franchise ont été signés ainsi que plusieurs contrats de réservation de zones. Ce développement dynamique s’inscrit dans la volonté de l’enseigne de couvrir rapidement le territoire national. Les profils recherchés sont : Soit des entrepreneurs candidats à la franchise qui souhaitent profiter du concept et de l’expérience du franchiseur pour sauter le pas de la création d’entreprise en minimisant les risques Soit des commerçants installés qui souhaitent capitaliser au maximum sur leur emplacement d’améliorer leur performances grâce à un concept complet Soit des investisseurs en recherche de diversification qui veulent développer une activité rentable sur un marché porteur A ce jour, le franchiseur Comptoir De la démontré sa capacité à apporter satisfaction à ces trois typologies d’entrepreneurs, pour ceux qui ont traversé avec succès les différentes étapes du processus de sélection de franchisés. Les coordonnées téléphoniques et des franchisés en place vous seront transmis dans la suite du processus de recrutement. Comptoir Del vous recommandera de prendre contact avec ces derniers afin de vous forger votre propre opinion.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
5. Les annexes 5.1. Pourquoi il n’est pas possible de prévoir le CA d’un point de vente Le texte ci-dessous est un article écrit par Gilbert Mellinger, consultant, membre du Collège des Experts de la Fédération Française de Franchise. L’article est publié dans « L’Officiel de la Franchise ». Les prévisionnels : en donner ou ne pas en donner avant la signature du contrat ? Voilà la question. En tout cas une question bien embarrassante pour les franchiseurs et qui n’a pas fini de faire parler d’elle. Quels sont les éléments de la problématique ? Si le franchiseur ne remet pas ou ne montre pas de prévisionnel à ses candidats, ces derniers sont dans l’ignorance des performances attendues du concept. Si le franchiseur remet des prévisionnels avant la signature du contrat, le franchisé pourra se retrancher derrière ces prévisionnels pour argumenter que son jugement a été vicié et demander l’annulation du contrat. Dilemme ! Que nous proposons de résoudre de la manière la plus simple possible : décrire le présent et ne pas essayer de deviner le futur! Les résultats de tout point de vente sont la résultante de 3 groupes de facteurs : le concept lui-même, l’emplacement et son environnement, notamment concurrentiel et le responsable du point de vente, en l’occurrence le franchisé. La plupart des concepts de franchise se situent dans des niveaux de CA qui vont de 300000€ à 1000000€. Ils comptent de 2-3 à une dizaine d’employés. Dans ces configurations de concepts, l’impact au quotidien du responsable du magasin est majeur : nous avons vu des variations de 40% du CA consécutives à un changement de responsable ! Malgré toutes les précautions qu’un franchiseur peut prendre au moment de la sélection, il lui sera impossible de prédire le comportement du futur franchisé. La situation est alors la suivante :
Le concept est connu L’emplacement est rarement connu La personne du candidat reste une totale interrogation Dans ces conditions, toute tentative de vouloir présenter un prévisionnel, c’est-à-dire de prévoir un CA, est totalement vouée à l’échec.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… » La solution, néanmoins, est très simple :
il ne faut pas prétendre donner des prévisions de vente, il faut même bannir l’expression de « prévisionnel ». il faut présenter les réalisations du concept dans ses différents emplacements ! L’hypothèse que le candidat a peu de chances d’être très déviant par rapport aux réalisations passées du concept est presque toujours vérifiée. Les chiffres présentés aux candidats doivent être le strict reflet de la réalité. Une réalité qu’il faut synthétiser. Deux grands cas de figure se présentent : les réseaux qui ont de « nombreux » points de vente et les réseaux en phase de démarrage. Les « grands réseaux » : dans ces réseaux, il y a en général trois grands groupes de CA, les petits, les moyens, les grands. L’expérience montre que les chiffres à présenter peuvent souvent être, pour chaque groupe, la moyenne des CA réalisés dans le groupe, dont il faudra parfois enlever un « déviant », dans le groupe des « grands ». Les comptes d’exploitation seront réalisés pour chacun des groupes : les charges sont plus faciles à prévoir que les ventes. Les réseaux en phase de démarrage présentent une difficulté : les résultats du pilote sont souvent biaisés. En « plus » par les compétences et l’engagement du fondateur. En « moins » par les erreurs qui doivent être identifiées et corrigées. 2 à 3 établissements supplémentaires ne donnent pas d’avantage de « certitudes ». Il faut alors reconstruire un CA et un scénario de croissance de CA. Cette reconstruction doit se faire en toute bonne conscience, sans concession et sans excès de pessimisme ou d’optimisme. Il faut surtout être capable d’expliquer comment CA et scénario de croissance ont été construits et conserver les chiffres qui ont permis d’arriver à ce résultat. Les avantages de cette méthode sont nombreux :
Le candidat connaît les ordres de grandeur des résultats qu’il peut attendre Le franchiseur fournit des chiffres sincères qu’il est capable d’expliquer Les chiffres fournis, éclairent et informent sans qu’ils ne puissent se retourner contre le franchiseur de bonne foi. La question embarrassante trouve sa réponse d’elle-même : on ne joue pas à Mme Soleil, on décrit la réalité du réseau. Reproduit avec l’autorisation de Gilbert Mellinger Septembre 2008
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Le concept de franchise « Comptoir Del… »
5.2. Pourquoi le DIP ne suffit pas pour permettre au candidat franchisé de s’engager en connaissance de cause Le texte ci-dessous est un article écrit par Gilbert Mellinger, consultant, membre du Collège des Experts de la Fédération Française de Franchise. L’article est publié dans « L’Officiel de la Franchise ». Loi Doubin, An 19 ! Près de 20 ans après sa conception, des centaines de jugement et d’arrêts et sans doute quelques milliers de DIP très discutables, le monde de la franchise a acquis suffisamment d’expérience pour savoir si la loi Doubin atteint son objectif. Le premier paragraphe de l’article 1 de la loi nous indique quel est cet objectif.
Qui est concerné ? « Toute personne qui met à la disposition d’une autre personne un nom commercial, une marque, une enseigne»
A quelles conditions ? « ..en exigeant d’elle une exclusivité ou une quasi exclusivité pour l’exercice de son activité »
Quand ? « ..préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l’intérêt commun des deux parties »
Quoi ? « ..est tenue sincères »
de fournir à l’autre partie un document donnant des informations
Dans quel objectif ? « ..qui lui permette de s’engager en connaissance de cause ». L’objectif est donc la possibilité donnée au signataire de s’engager « en connaissance de cause ». Rappelons ce que prévoit la loi Doubin pour atteindre cet objectif? Historique de l’enseigne, adresse de la tête de réseau, expérience de ses dirigeants, comptes bancaires, 2 derniers bilans, adresses des membres du réseau, propriété de la marque, présentation de l’état général et local du marché ainsi que ses perspectives de développement, nombre de personnes qui ont quitté le réseau, investissements avant le démarrage de l’activité, ainsi des informations tirées du contrat.
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Le concept de franchise « Comptoir Del… » Probablement assez pour des contrats comme la licence de marque ou la concession. Certainement insuffisant dans le cas d’un contrat de franchise !! Ce qui manque dans la loi Doubin Nous oublions trop souvent que la loi Doubin n’a pas été faite spécifiquement pour la franchise ! Connaître l’environnement d’un réseau, ce que permet à peu près la loi Doubin, est loin de renseigner le candidat sur les performances du réseau et les services apportés par le réseau. La franchise est la duplication d’un succès avéré, notamment, grâce à la transmission d’un savoir-faire « secret, substantiel et identifié » et à une assistance continue pendant la durée du contrat. Or, aucune information imposée par la loi Doubin ne permet de savoir :
quel est le degré de réussite du concept ! si un vrai savoir-faire existe ! comment il est transmis ! quelle est la nature de l’assistance apportée « pendant toute la durée du contrat » Un franchiseur pourrait donc, en toute légalité, commercialiser un concept au travers d’un contrat de franchise, sans informer le futur franchisé sur la substance même de ce qui fait la relation de franchise. Paradoxal et choquant ! Pire, un franchiseur pourrait même ne pas avoir à remettre de DIP : il suffit qu’il n’exige aucune exclusivité, caractéristique que nous rencontrons régulièrement dans les concepts. Le Code de Déontologie Européen de la Franchise ne vient d’aucune façon compenser ces faiblesses. Il prévoit bien que le candidat doit bénéficier d’une information pré contractuelle, mais il limite cette information au seul contenu du contrat de franchise ou de réservation. Dans certains cas, un franchiseur pourrait donc de se contenter de remettre un exemplaire du contrat qui tiendrait lieu d’information pré contractuelle ! Totalement contraire à l’esprit du Code de Déontologie et de la loi Doubin. La conclusion est alors simple : Un franchiseur sérieux doit impérativement donner à son candidat, préalablement à la signature du contrat :
toutes les informations exigées par la loi Doubin, même si la tête de réseau ne remplit pas les conditions de la loi Doubin des informations complémentaire, le « complément DIP », qui permet au candidat de savoir si le concept est attractif et si le franchiseur maîtrise son deuxième métier : le « savoir franchiser ».
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Le concept de franchise « Comptoir Del… » Ces informations sont les suivantes :
communiquer les CA, marges brutes et résultats des franchisés montrer le manuel opérationnel, preuve de l’existence d’un savoir faire expliquer le plan de formation initiale, catégorie de salarié par catégorie de salarié éclairer le candidat sur la manière dont l’animation est organisée dans le réseau. Quelques mots d’explications sur ces informations :
Les CA Deux difficultés peuvent être rencontrées :
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les réseaux qui démarrent : les chiffres à communiquer seront ceux du pilote les « grands » réseaux : dans ces réseaux, il y a en général trois grands groupes de CA, les petits, les moyens, les grands ; ce sont ces groupes qui doivent être décrits
Attention : il faudra veiller à garder « la mémoire du calcul » et être capable, en cas de contestation, quelques années plus tard, de reconstituer tous ces chiffres. La concentration sur les chiffres réels du réseau évitera aussi le piège des prévisionnels qui, comme les promesses, « n’engagent que ceux qui les croient ». On ne décrit plus une situation théorique, on décrit la réalité…et si la réalité n’est pas convaincante, il faut renoncer à la franchise.
Le manuel opérationnel Il ne saurait être question, dans cet exercice de « dévoiler » du examen, même de 30’-40’ d’un manuel opérationnel, est insuffisant éléments de ce savoir faire. En revanche, cela suffit largement pour savoir faire substantiel est décrit dans le document, surtout si cette accompagnée des commentaires et explications adéquats.
savoir faire. Un pour copier des constater qu’un consultation est
Le plan de formation initiale Un savoir faire est souvent complexe. Il est parfois composé de l’addition de savoirs qui concernent des catégories différentes de personnels : dans un restaurant par exemple, le manager, la cuisine, la salle. On ne peut improviser. Cette complexité doit être gérée dans le plan de formation qui détaille, jour par jour, catégorie de personnel par catégorie de personnel, le contenu du savoir transmis et de quelle manière : en « salle de classe », en « pratique ».
L’organisation de l’animation dans le réseau La franchise c’est aussi l’assistance pendant toute la durée du contrat. Cette assistance est essentiellement gérée par l’animation : la visite de l’animateur, la 32
Le concept de franchise « Comptoir Del… » formation continue, les réunions régionales, les commissions de travail, la convention annuelle, le contrôle, les flux d’informations comparées. Un franchiseur doit expliquer comment il exerce et maîtrise ce métier. Ce complément de DIP, permet, à l’évidence, au candidat de réellement s’engager en connaissance de cause. Il est aussi et surtout, un formidable outil de vente de la franchise : rien n’est plus convaincant que la réalité et le succès actuel pour convaincre du succès futur. Ce qui embarrasse souvent dans la loi Doubin Le point le plus mal traité est certainement « la présentation de l’état local du marché ». Le constat que nous faisons est le suivant : les DIP vont depuis aucune information donnée, jusqu’à quelques informations socio démographiques, en passant par une « méthodologie d’étude de marché » transmise par le franchiseur au candidat. S’il est entendu que cette présentation n’est pas une étude de marché, ni le législateur, ni la jurisprudence ne fournissent aucune indication sur ce que serait un contenu satisfaisant de cette présentation. Cette dernière, dans un jugement de première instance nous apprend que sur « le document pré contractuel de 102 pages consacre seulement 3 pages au marché national… et une demie page au marché local, sans aucune donnée chiffrée, avec en annexe une liste de magasins tirée du guide du cadeau ». On sait ce qui n’est pas suffisant… en poids, on ne sait pas ce qui devrait entrer dans la présentation du marché. En conclusion, s’il fallait refaire la loi Doubin ou la compléter, il faudrait certainement :
exiger un « complément de DIP », une série d’informations additionnelles à fournir par les franchiseurs et spécifiquement par eux et préciser le contenu de la « présentation de l’état général et local du marché ». De telles améliorations éviteraient bien des déboires aux deux parties et mettraient les franchiseurs à l’abri d’interprétations quant à la qualité de leur « description de l’état général et local du marché », sans parler des « perspectives » qu’il faut décrire et qui n’ont souvent pas beaucoup de sens. Reproduit avec l’autorisation de Gilbert Mellinger Avril 2008
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