Communiqué de Presse 4 juin 2014

Les managers commerciaux de terrain restent-ils les maîtres du jeu à l’ère du commerce omni-canal omni ? Levallois-Perret – 4 juin 2014 – Keyrus Management, cabinet de Stratégie et Management du Groupe Keyrus, Keyrus, annonce avoir mené une enquête flash auprès de dirigeants commerciaux, en collaboration avec le Club DCF Premier des Dirigeants Commerciaux de France sur la perception de la performance des managers de terrain par leur hiérarchie. canal est aujourd’hui prioritaire Même si le déploiement des stratégies relationnelles omni-canal dans leur agenda, les entreprises sont bien conscientes que le réseau de vente physique reste pour la plupart d’entre elles le principal relais de leur stratégie commerciale. commercial Or disposent-elles, elles, à la tête de leurs magasins ou agences, de managers en capacité de porter cette stratégie auprès des équipes de vente et de leurs clients ? C’est pour apporter des éléments de réponse à cette question que Keyrus Key Management, avec l’éclairage du Club DCF Premier, Premier, a récemment mené une enquête flash auprès d’une centaine de dirigeants commerciaux issus d’entreprises françaises de toute taille et de tous secteurs d’activité, opérant principalement sur des marchés BtoB. Les premiers iers enseignements de l’enquête permettent d’observer trois stades de maturité des organisations commerciales, avec des impacts spécifiques sur le rôle attendu du manager de terrain : •

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Dans un premier stade, les entreprises les moins matures doivent faire face à un enjeu de structuration de leur organisation, organisation et de bonne application des méthodes et outils de vente. Le e manager de terrain est ici mobilisé sur son savoir-faire technique Au sein d’organisations d’organisation ayant stabilisé leurs processus et leurs rituels, l’enjeu principal devient la prise de leadership du manager local sur son équipe Enfin, les organisations commerciales les plus matures demandent l’appui du management local pour développer l’excellence de la relation client cli aux différentes étapes de la démarche commerciale. commerciale Le manager devient le chef d’orchestre local d’une relation omni-canal canal sans couture. couture

Selon la plupart des dirigeants interrogés, interrogés, les fondamentaux du management commercial de terrain sont considérés comme me étant déjà en place. Or, en analysant de manière détaillée les réponses des entreprises, on constate que le premier stade de maturité est loin d’être intégralement atteint pour bon nombre d’entre elles, elles avec des leviers d’actions prioritaires sur les managers nagers de terrain autour de : •

La défense du prix : pour 57 % d’entre eux, les managers de terrain ne responsabilisent pas suffisamment leurs commerciaux dans l’argumentation tarifaire www.keyrus.com

Keyrus - Département de la Communication 155, rue Anatole France – 92593 Levallois-Perret Cedex – Tél : +33(0)1 41 34 10 00 – [email protected]

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La gestion du temps des commerciaux : 36 % des entreprises interrogées reconnaissent des enjeux d’amélioration de la gestion des priorités données par managers à leurs équipes de vente L’allocation des portefeuilles clients : 32 % des entreprises n’adaptent pas le portefeuille de clients aux compétences et capacités de leurs nouveaux vendeurs L’application des méthodes de vente : 29 % des participants répondent que les managers ne s’appuient pas suffisamment sur les outils et les méthodes de vente, en particulier dans le cadre du lancement de nouvelles offres.

Une fois les bonnes pratiques mises en place et correctement appliquées, c’est logiquement vers la clarification de la posture du manager de terrain par rapport à ses équipes que se tournent 40% des entreprises interrogées. Dans cette perspective, l’enjeu réside désormais dans la capacité du manager à démontrer sa légitimité auprès de ses vendeurs plutôt que dans l’affirmation d’une posture de « manager coach », voire d’un simple soutien opérationnel de son équipe. Pour Marc Rousselle, associé chez Keyrus Management et en charge de l’enquête : « la recherche de légitimité du manager de terrain est un phénomène amplifié par la remise en cause des principes de communication hiérarchique liés par exemple au développement des réseaux sociaux : la transformation digitale de l’entreprise renforce le besoin de reconnaissance du manager, tant par sa hiérarchie que par ses équipes ; un besoin souvent sous-estimé par les entreprises. Dans ce contexte, les entreprises doivent veiller à faire porter le changement par les managers plutôt que de les court-circuiter. » Ainsi, la trajectoire pour atteindre la cible ultime « d’excellence » dans la relation client, dans une perspective de parcours relationnel « sans couture », passe pour les organisations commerciales par la réalisation de deux pré-requis : la maîtrise des processus opérationnels (outils et méthodes) au sein des points de vente et la faculté des managers de terrain à porter les projets de l’entreprise, tout en fédérant les équipes. « Au-delà des résultats de l’enquête, on constate que les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui sont parvenues à transversaliser la communication entre le commerce et les autres directions. Cela garantit la cohérence du discours et la fluidité des processus, pour le plus grand bénéfice du client comme de l’entreprise », conclut Charles Battista, Président du Club DCF Premier.

____________________________ A PROPOS DU CLUB DCF PREMIER Créé en 2008, Le Club DCF Premier est le « Think tank » des Dirigeants Commerciaux de France. Il répond au besoin de rompre la solitude du dirigeant et d’échanger sur les échecs et réussites pour permettre à chacun : -

d’identifier sur des problématiques communes la solution adaptée à son contexte propre d’anticiper les évolutions de son métier et de sa carrière commerciale. de développer une vision globale et internationale

Rendez-vous des directeurs commerciaux des plus grandes entreprises françaises, il agit comme un groupe privé et exclusif, sans concurrence* de réflexion et d’influence. Stimulant et novateur, il propose des ateliers thématiques mensuels et un séminaire annuel pour aborder les enjeux et la complexité de la fonction commerciale. Fort à ce jour de 24 membres, le Club DCF Premier représente plus de 10 000 commerciaux réalisant plus de 24 Mds € de chiffre d’affaires au sein de leurs entreprises. Contact : Charles Battista, Président, [email protected]

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A PROPOS DE KEYRUS MANAGEMENT Cabinet de conseil en stratégie, management et organisation du groupe Keyrus, Keyrus Management propose une nouvelle approche du conseil au service de l’amélioration de la performance de ses clients. En s’appuyant sur la maîtrise des technologies, l’analyse des données et les démarches collaboratives, nous aidons les entreprises à développer leur agilité et favorisons la réussite de leurs projets de transformation. Le savoir-faire « Stratégie Marketing Sales » répond chez nos clients à des enjeux stratégiques et opérationnels de marketing de l’offre, d’innovation et multicanal et d’amélioration de la performance commerciale. Contact : Marc Rousselle, Associé, [email protected] - +33(0)6 67 32 54 41

A PROPOS DE KEYRUS Acteur majeur du conseil et de l’intégration de solutions de Business Intelligence et Digitales pour les Grands Comptes et de solutions ERP/CRM pour le Mid Market, le Groupe Keyrus emploie à ce jour plus de 1800 collaborateurs sur quatre continents et accompagne ses clients dans l’optimisation de leur performance et de la maîtrise de leurs données en leur offrant une gamme complète de prestations capitalisant sur les compétences mises en place dans les domaines suivants : Conseil en Management Business Intelligence – Performance Management Digital Business – Big Data & Analytics Solutions de Gestion pour l’Entreprise (ERP/CRM) Le Groupe Keyrus est coté à l’Eurolist d’Euronext Paris (Compartiment C/Small caps - Code ISIN : FR0004029411 Reuters : KEYR. LN – Bloomberg : KEYP FP) Plus d’informations sur : www.keyrus.fr Press Contact Rumeur Publique

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